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      2. 法律服務
        中小企業商務談判
        中小企業商務談判

        商務談判是中小企業領導的一項經常性工作。一次成功的談判除了依靠強大的談判實力,采取合適的談判策略外,還需要遵守商務禮儀規范,樹立良好的談判者形象。事實證明,企業領導在談判中有大家風范、大將胸懷,舉止得體,格調高雅,就能為談判創造一種平和友好的氣氛,使談判獲得成功,反之,就可能導致談判的失敗。

        不同角色在談判中的禮儀表現是不盡一致的,作為企業領導身份的談判者,在商務談判中應遵循談判禮儀三要素,即注重儀表風度,講究語言藝術,遵守禮儀節度。

        一、注重儀表風度

        儀表風度是一種外在美、行為美。美麗端莊的容貌,自然得體的體態,高雅大方的談吐舉止,協調和諧的服飾,往往是美的儀表風度的主要標志。注重儀表風度,要求談判者潛心培養和訓練自身的儀表修養,塑造儀表美。

        塑造儀表美,要求著裝得體。從著裝的樣式看,大致可分為便服和禮服兩類。正式的隆重的嚴肅的場合多著禮服,而一般場合著便裝。如今西裝已是談判中普遍認可的服裝,若談判者是女性則可著西裝套裙或西裝。著裝得體的重要原則是與談判者的身份、地位、年齡、場所相符,而且應注意服裝的整潔、挺直和搭配正確。

        塑造儀表美,要求注重修飾。談判者應保持清潔,梳理整齊,發型不要太怪,指甲要經常修剪,不宜留得太長。女性談判者化裝要淡雅,眼影、口紅、撲粉、面頰化裝在正式談判中都應淡雅,晚宴時可以稍濃一些,灑香水不能用量太多,幽幽清香即可。

        塑造儀表美,要求舉止優雅。舉止是一種不說話的語言,它真實地反映了一個人的素質,受教育的程度及能夠被人信任的程度。培根有句名言:“相貌的美高于色澤的美,而優雅合適的動作美又高于相貌的美,這是美的精華?!迸e止包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。大方得體、優雅的舉止,不僅可以塑造自身美好的形象,而且可以使各種儀禮表現得更充分、更完美。談判者應當充分認識優雅舉止在談判中的作用,切實加強舉止訓練,使自己的舉止在商務談判中完美而迷人。

        塑造儀表美的另一個重要因素,就是保持積極的情感。原蘇聯整容醫生克列曉娃認為:“對青春和美來說,積極的情感要比涂脂抹粉重要得多,我見過許多人,我能無誤地認出正在愛的人,孤獨的人,根據人的一雙眼睛和微笑就能分辨出來。正在愛著的人總是比自已的實際年齡要年輕,他總是精神煥發?!被蛟S因為這個原因,林肯總統做出了自己的選擇。據說,林肯的一個朋友向他推薦一個人入閣,林肯卻沒有任用他。這位朋友問林肯原因時,林肯說:“我不喜歡他那副長相?!迸笥洋@訝地問:“可是,這不太嚴厲了?他不能為自已天生的面孔負責???”林肯答道:“不,一個人過了四十歲,就該對自已的面孔負責?!比毡就其N之神原一平也認為“代表一個人聲望和感化力的魅力,是個人長期努力的結晶,妙就妙在它會顯露于一個人的容貌上,因此,比漂亮的面孔和儀表更具魅力的是積極的情感和表情”。


        二、講究語言藝術

        商務談判中的語言藝術是十分重要的。談判語言運用得當,不僅能夠活躍談判氣氛,而且可以促進談判雙方的相互理解、相互信任和相互支持,使談判活動收到事半功倍的效果。

        首先,談判者應該認真學習和研究談判的語言藝術,掌握各種語言表達方式的基本知識和特點,提高談判語言的運用能力。目前,介紹各種語言表達方式和特點的書籍很多,談判者應該加強這方面的學習。

        其次,談判者要遵守商務談判語言運用的一般要求。一是使用客觀性語言,即清楚明白,實事求是地表達思想,傳遞信息,不得以任何形式或任何手段愚弄欺騙對方。離開了此原則,則無論語言技巧多高明,最終也只能是謊言。二是在談判中語言要有的放矢,對癥下藥。根據談判中的不同對手,不同內容,不同目的,不同階段的不同要求,使用不同語言。三是談判語言要符合邏輯。商務談判語言概念必須明確,推理符合邏輯規律,判斷恰當,證據確鑿,說服有力。四是增強談判語言的說服力。談判語言的運用最終應使對方態度轉變,促成雙方達成一致。因此,談判者應增強談判語言的說服力,努力做到談判語言客觀性、針對性與邏輯性的完美結合,語言聲調、語氣輕重緩急的正確運用,以及各種身態語言的巧妙配合。

        最后,談判者要掌握商務談判語言運用的技巧。

        一是傾聽的技巧。傾聽是語言實現正確表達的重要基礎和前提。這里所謂的“聽”,不僅指運用耳朵聽覺器官的聽,而且是用心為對手的話語作設身處地的設想,并用腦判斷對方話語背后的動機。因此,談判場合的“聽”是“傾聽”,即“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應的聽。有效傾聽要求談判者內心時刻保持清醒和集中精力,努力排除各種干擾,觀察對方的說話方式,發現對方一言一語背后的隱寓含義,同時通過恰當方式(如鼓勵、點頭、目光、贊賞等)促使對方闡明真意。在傾聽過程中,談判者特別要學會忍耐難以理解的話,不能避而不聽,尤其是當對方說出本人不愿聽,甚至觸怒人的話時,只要對方未表示說完,都應繼續傾聽而切不可打斷其講話。

        二是提問的技巧。提問是有力的談判工具。商務談判中,為了解對方的真實想法和企圖,談判者必須十分警惕地利用各種方式和技巧探知對方的需求,而提問則是最通常的取得信息的重要手段。老練的談判人員總是密切注意對方的“心理變化過程”,仔細觀察對方的舉止、手勢、表情等,恰當地提問。商務談判提問的方式是多種多樣的,重要的是掌握技巧,提問技巧包括采取謙虛的態度、和藹的口氣提問;體諒對方,發問應能使對方愉快回答;簡明扼要提問和圍繞中心主題提問,注意提問的連貫性等等。

        三是回答的技巧。在商務談判中,有問必有答,“問”有藝術,“答”也有技巧??偟膩碚f,談判者應該弄清對方提問的真正含義,不隨便答復;要掌握回答問題的原則,即什么能說,什么不能說,而不必考慮回答問題是否對題;要推測回答后果,并決定我方如何回答等等。具體而言,對不同的提問,應該采取不同的方式回答,如正確回答、不徹底回答、不確切回答、回避回答、以問代答、要求對方再次闡明問題等。